5年ぶりにニューヨークに行ってきました。

 クライアント様が展示会に出展されるため、その支援をするため出張しました。今回は展示会だけではなく、ターゲット先への直接営業も3日間行いました。結果として、このクライアント様は初めてアメリカ向けの輸出を実現することができ、おいしい祝杯を一緒にあげることができました。

このクライアント様は、2年前にアメリカ市場への販売を決意してからようやく今回第一歩を踏みだすことができました。今までにアメリカの展示会にも何度か出展しましたが、なかなか具体的な案件につながらず、いろいろと試行錯誤した結果、今回はターゲットとする販売先のカテゴリーや商品のアピールの仕方を変え、これがうまくはまったと思います。

アメリカ市場に初めて進出する場合、展示会に出展するのが非常に効果的です。但し、展示会に出展するというだけではなかなか成果に結びつきません。今回もそれを痛感しました。

では何が必要でしょうか。
いろいろな要素がありますが、今回は事前の準備の大切さを特に感じました。

まず、バイヤーが自社のブースに来てもらうように事前にアピールすることが重要です。ターゲットとしたい販売先のリストを作成し、自社商品を紹介して、「展示会に来てほしい。できればアポイントを取って欲しい」とメールを送ります。その際、商品の違いが感覚的にすぐわかる写真・動画や簡単な説明資料を添付します。そうでないと、中身も見ずにゴミ箱に入れられてしまいます。これはという先には、別途カタログを郵送するのも有効です。場合によってはサンプル品を送るということもいいでしょう。

メールの送付先は、できれば各社のバイヤーの個別のアドレスにしたいところですが、わからない場合はホームページを見てコンタクト先となっているところに送ります。展示会の主催者に問い合わせれば、参加登録をしているバイヤーのアドレスを教えてくれることも場合によってはあります。

展示会の数日前に現地に入り、ターゲットとする先を個別に訪問し、展示会で自社ブースに来てくれるようにアピールするということも非常に有効です。もちろん商品・業種によってこれが難しい場合もありますが、専門店への販売をターゲットとするような場合には可能なアプローチです。事前にアポイントが取れることが理想ですが、飛込でもいいと思います。ネットの時代ですが、意外とこういうヒューマンタッチのドブ板営業も効くものです。

 

ニューヨークは、季節柄観光客が溢れているということもあり、とても活気がありました。私にとっては久しぶりのニューヨークでしたが、自分が生活し仕事をしていた頃からいろいろと変わっていることを感じました。

 まず目についたのは自転車です。Citi Bikeという自転車シェアプログラムです。パスを購入して路上にあるステーションからロックを外して自転車を借り、好きなステーションで返すというものです。2013年からスタートし、現在はおよそ1万台の自転車と600のステーションがあるそうです。因みに、このプログラムは民間企業が資金供給しており、シティバンクがメインスポンサーであることからCiti Bikeと命名されています。
また、道路にも自転車専用レーンが作られています。いつもごった返しているマンハッタンで、荒っぽい運転の車や信号をものともしない歩行者、バイクメッセンジャーを避けながら自転車に乗るのは結構勇気がいりますが、こういう専用レーンがあると快適そうです。通勤に使うビジネスマンも多かったです。

もうひとつ感心したのはウーバーです。予想以上にごく普通に使われていました。スマホの位置情報ですぐ自分の位置と近くの登録車がわかり、ほんの数分待つだけです。面倒なチップも含めて全てクレジットカードでの自動決済というのも非常に便利です。客待ちをしているイエローキャブが並ぶ前で、多くの人がウーバーで車を呼び出して次々に一般の車に乗り込んでいくという場面を多く見ました。

 やはりニューヨークはいつ行っても刺激のある町です。